Am trecut prin mai multeafaceriterenuri decât pot număra, unele dinfondatoristrângerea de capital, unii de la agenții care încearcă să câștige clienți, iar alții de la oameni care încă își dau seama care este ideea lor.
Și aproape de fiecare dată, observ același lucru: majoritatea oamenilor cred că scopul unuiafaceripitch este să impresionezi.
nu este.
Scopul principal al dezvoltării unuiafaceriprezentarea nu este să creeze diapozitive, să memoreze un scenariu sau să sune încrezător în fața investitorilor. Este ceva mult mai simplu și mult mai greu. O prezentare te obligă să clarifici ce construiești, cui i se adresează și de ce merită să existe.
De aceea contează această întrebare.
Pentru că atunci când înțelegi greșit scopul unui pitch, pierzi timpul lustruind prezentarea în loc să-ți ascuți gândirea. Și am văzut afaceri care se luptă nu pentru că ideea lor era slabă, ci pentru că gândirea lor nu era clară.
În această postare, vreau să detaliez care este scopul real al unui argument de afaceri, cui îi este de fapt și de ce dezvoltarea corectă a unuia schimbă modul în care vă construiți afacerea, nu doar modul în care vorbiți despre ea.
Consultați cel mai recent blog al nostru peAsigurarea mobilă a furgonetei de catering pentru companiile alimentare
Răspunsul scurt: Care este scopul principal al dezvoltării unui argument de afaceri?
Scopul principal al dezvoltării unui pitch de afaceri este de a comunica în mod clar valoarea ideii tale unui anumit public și de a-l convinge să ia măsuri.
Această acțiune ar putea fi o investiție.
Ar putea fi de cumpărare.
Poate fi un parteneriat.
Sau, uneori, este pur și simplu continuarea conversației.
În esență, un argument de afaceri există pentru a face trei lucruri:
- Clarificați problema pe care o rezolvați
- Explicați de ce contează soluția dvs.
- Creați suficientă încredere pentru ca cineva să avanseze
Nu este vorba despre diapozitive. Nu e vorba de carisma. Și cu siguranță nu este vorba să sune impresionant.
Când dezvolt un pitch, fie pentru investitori, clienți sau pentru o nouă inițiativă. Îl tratez mai întâi ca pe un instrument de claritate și în al doilea rând ca pe un instrument de persuasiune. Dacă valoarea nu este evidentă în câteva minute, nici un design sau livrare nu o va remedia.
Acesta este scopul real:
pentru a vă comprima afacerea în forma sa cea mai convingătoare și mai ușor de înțeles.
Citește mai mult pe:Agenție SEO B2B pentru creșterea scalabilă a afacerilor
Ce este proiectat de fapt un pitch de afaceri
Odată ce am încetat să tratez un pitch ca pe o prezentare și am început să-l tratez ca pe un instrument strategic, totul s-a schimbat.
O prezentare de afaceri nu este menită doar „să-ți explice ideea”. Este conceput pentru a face o activitate specifică.
1. Creați claritate
Prima sarcină a unui pitch este să fii clar.
Dacă nu vă puteți explica afacerea simplu, ce problemă rezolvă, cui servește și de ce este diferită, atunci problema nu este publicul. Este gândirea.
Am descoperit că dezvoltarea unui pitch expune adesea lacune pe care nu le-am văzut înainte. Poziționare slabă. Public nedefinit. Propuneri de valoare vagi. Un pitch le obligă să iasă la suprafață.
Și asta este inconfortabil, dar necesar.
2. Comunicați rapid valoarea
Atenția este limitată.
Indiferent dacă vorbești cu un investitor, cu un potențial client sau chiar cu un partener, aceștia încearcă să răspundă rapid la o întrebare:
„De ce ar trebui să-mi pese?”
Un argument de afaceri puternic respectă asta. Nu îneacă oamenii în caracteristici sau fundal. Evidențiază valoarea de bază și face relevanța evidentă.
3. Reduceți incertitudinea
Fiecare idee de afaceri presupune riscuri.
Un pitch ajută la reducerea incertitudinii percepute, arătând:
- Înțelegi problema
- Înțelegi piața
- Înțelegi cum va avea loc execuția
Nu elimină riscul, dar creează încrederea că te-ai gândit bine.
4. Spark Action
La sfârșitul zilei, un pitch este incomplet dacă nu avansează ceva.
Acel „ceva” ar putea fi:
- O a doua întâlnire
- Un proiect de probă
- O discuție despre investiții
- O conversație de parteneriat
Dacă nimic nu se schimbă după teren, nu a fost eficient, indiferent cât de lustruit arăta.
Când mă gândesc la dezvoltarea unui argument de afaceri astăzi, nu mă întreb: „Cum pot face acest lucru impresionant?”
Întreb: „Este suficient de clar ca cineva să poată spune cu încredere da?”
Numai această schimbare schimbă întregul scop.
UtilizațiCalculator EMI pentru afaceri | Calculați împrumutul de afaceri EMI online instantaneu
Cui îi prezinți cu adevărat (nu sunt doar investitori)
Una dintre cele mai mari concepții greșite pe care le văd este aceasta:
Oamenii cred că un argument de afaceri este doar pentru investitori.
Aceasta este o vedere îngustă și limitează cât de utilă poate fi o prezentare.
În realitate, am folosit propuneri în mult mai multe situații decât strângerea de fonduri.
1. Clienții
Când propun un serviciu sau o strategie unui client, nu vând doar livrabile. Vand o directie.
Scopul aici se schimbă ușor, este mai puțin despre echitate și mai mult despre încredere. Dar fundația este aceeași: claritate, valoare, încredere.
Dacă un client nu poate înțelege clar problema pe care o rezolv și de ce are sens abordarea mea, afacerea nu merge mai departe.
2. Parteneri
Propunerile de parteneriat sunt diferite.
Aici, scopul este alinierea. Arăți cum beneficiază două părți. Este mai puțin despre persuasiune și mai mult despre oportunitatea partajată.
Un pitch slab în acest context eșuează de obicei, deoarece se concentrează doar pe ceea ce câștigi tu, nu pe ceea ce câștigă cealaltă parte.
3. Co-fondatorii și membrii echipei
Acesta este cel pe care oamenii îl trec cu vederea.
Uneori, cel mai important pitch pe care îl dezvoltați nu este deloc extern. Este intern.
Dacă echipa ta nu înțelege pe deplin ce construiești și de ce contează, execuția devine fragmentată. Un pas clar creează alinierea. Oferă tuturor același model mental.
4. Tu însuți
Acesta ar putea fi cel mai subestimat public.
Când te așezi pentru a construi un pitch și te chinui să articulezi valoarea, acesta este un semnal. Înseamnă că ceva nu este încă ascuțit.
Am avut momente în care dezvoltarea unui pitch m-a forțat să regândesc complet poziționarea. Actul de a prezenta defecte a scos la iveală defecte în strategie pe care munca de zi cu zi nu le-a făcut.
De aceea, nu văd un argument de afaceri doar ca un instrument de vânzări. Este un instrument de gândire.
Și în funcție de cine îi oferiți, tonul se schimbă, dar scopul rămâne consecvent: claritatea care duce la acțiune.
Consultați cel mai recent blog al nostru peCum să-ți faci publicitate afacerii care primește clienți potențiali
Scopul real: forțarea clarității strategice
Dacă ar fi să reduc scopul unei propuneri de afaceri la o singură funcție de bază, ar fi aceasta:
Un argument te obligă să gândești clar.
Cele mai multe idei se simt puternice în capul tău. Sună convingător într-o conversație obișnuită. Dar în momentul în care încerci să le structurezi, problema, soluția, piața, diferențierea, tracțiunea, încep să se vadă punctele slabe.
Acesta nu este un defect în pitch. Acesta este beneficiul.
Când dezvolt o prezentare de afaceri, nu mă pregătesc doar să prezint. Testez sub presiune afacerea în sine.
Întrebările încep să iasă la suprafață:
- Este problema într-adevăr suficient de dureroasă?
- Este publicul țintă prea larg?
- Este propunerea de valoare evidentă sau presupusă?
- Poate fi explicat simplu sau necesită prea mult context?
Dac�� mă străduiesc să răspund clar, problema nu este comunicarea. Este o strategie.
I-am văzut pe fondatori obsedați de designul diapozitivelor, animațiile și povestirile ignorând poziționarea neclară. Dar claritatea nu este cosmetică, este structurală.
Un pitch puternic nu decorează ideea. Îl distilează.
Și acel proces de distilare este ceea ce face ca exercițiul să fie valoros, chiar dacă nu prezinți niciodată pachetul în mod public.
În multe cazuri, cel mai mare profit din dezvoltarea unui argument de afaceri nu este întâlnirea pe care o obțineți. Este rafinamentul strategic pe care îl câștigi pe măsură ce îl construiești.
Consultați cel mai recent blog al nostru peLyft Accident Lawyer: strategii mai mari de plată
Ce nu este un argument de afaceri
Uneori, cel mai simplu mod de a înțelege scopul unei propuneri de afaceri este de a defini ceea ce nu este.
De-a lungul timpului, am văzut oameni confundând prezentarea cu mai multe lucruri care nu au fost niciodată menite să fie.
1. Nu este un rezumat al companiei
O prezentare nu este pagina ta „Despre noi”.
Nu este o cronologie a modului în care ai început, a ceea ce te-a inspirat sau a fiecărei etape pe care ai atins-o. Contextul contează, dar dumpingul informațiilor nu este claritate.
O prezentare ar trebui să evidențieze doar ceea ce susține decizia pe care doriți să o ia publicul.
2. Nu este o demonstrație de produs
Caracteristicile nu vând idei, rezultatele vin.
Am urmărit pitch-urile care au deraiat deoarece fondatorul s-a pierdut explicând funcționalitatea în loc să explice valoarea. Publicul nu trebuie să înțeleagă fiecare buton sau flux de lucru. Ei trebuie să înțeleagă de ce contează.
Detaliile vin mai târziu. Pitch-ul câștigă dreptul pentru acea conversație mai profundă.
3. Nu este o garanție de finanțare
Chiar și o prezentare puternică nu garantează investiții, parteneriate sau o înțelegere.
Scopul unui pitch este de a avansa procesul, nu de a închide totul într-o singură ședință. Dacă te aștepți să facă mai mult decât atât, îl supraîncărcă doar cu informații și presiune.
4. Nu este Hype
Încrederea este importantă. Exagerarea este periculoasă.
O prezentare care exagerează ar putea crea entuziasm pe termen scurt, dar slăbește credibilitatea. Am învățat că încrederea măsurată este mai bună decât afirmațiile dramatice.
Claritatea construiește încredere. Hype-ul creează îndoială.
Când eliminați ceea ce nu este un pitch, ceea ce rămâne devine mai clar:
Este un instrument de comunicare concentrat, conceput pentru a alinia gândirea, a demonstra valoarea și a crea un impuls înainte.
Asta este.
Când aveți de fapt nevoie de o prezentare de afaceri
Nu orice situație de afaceri necesită o prezentare formală. Dar multe mai multe situații necesită o prezentare clară decât își dau seama oamenii.
De-a lungul timpului, am învățat că, dacă nu pot articula clar ideea într-un format de prezentare, probabil că încă nu o înțeleg suficient de bine.
Iată momentele în care dezvoltarea unui pitch de afaceri devine esențială.
1. Idei în stadiu incipient
Când o idee este nouă, se simte interesantă, dar de obicei este nestructurată.
Construirea unui pitch te obligă să definești:
- Problema
- Publicul
- Valoarea
- Diferențierea
Chiar dacă nu vă prezentați încă nimănui, dezvoltarea propunerii clarifică dacă ideea este viabilă sau doar interesantă.
2. Strângere de fonduri
Acesta este cel evident.
Investitorii nu investesc doar în idei; investesc în claritate, convingere și logica de execuție. O prezentare vă organizează gândirea, astfel încât ei să o poată evalua rapid.
Fără el, conversațiile pleacă în derivă.
3. Conversații de vânzări
Dacă vindeți servicii, produse sau consultanță, prezentați în mod constant, indiferent dacă numiți așa sau nu.
O prezentare structurată face conversațiile de vânzări mai fluide deoarece:
- Tu controlezi narațiunea
- Evidențiați valoarea devreme
- Reduceți confuzia
Claritatea scurtează ciclurile de decizie.
4. Parteneriate strategice
Când abordezi o altă afacere pentru colaborare, ei trebuie să înțeleagă rapid ce este în ea pentru ei.
O prezentare vă ajută să încadrați o valoare reciprocă în loc să faceți cereri vagi de parteneriat.
5. Alinierea echipei
Acest lucru este subestimat.
Dacă echipa dvs. nu împărtășește o înțelegere clară a ceea ce reprezintă afacerea și unde merge, execuția se fragmentează. Un pitch rafinat oferă tuturor aceeași poveste și aceeași direcție.
Din experiența mea, cu cât dezvolți mai devreme un pitch, cu atât fundația ta devine mai puternică.
Nu pentru că îl vei prezenta peste tot, ci pentru că vei gândi mai bine ca rezultat.
Greșeli frecvente pe care le văd în prezentarea de afaceri
De-a lungul timpului, am observat că piesele slabe nu dau greș, de obicei, pentru că ideea este proastă. Ei eșuează pentru că gândirea este dezordonată.
Iată care sunt greșelile pe care le văd în mod repetat.
1. Prea multă informație
Oamenii încearcă să explice totul.
Date de piață, caracteristici ale produsului, detalii ale foii de parcurs, povești de fundal, totul într-o singură mișcare. Rezultatul? copleșiți.
O prezentare nu înseamnă să demonstrezi cât de multe știi. Este vorba despre a face ideea de bază ușor de înțeles.
Dacă durează zece minute doar pentru a înțelege ceea ce faci, ceva nu este în regulă.
2. Nicio problemă clară
Acest lucru este surprinzător de comun.
Pitch sare direct în soluție fără a defini clar punctul de durere. Fără o problemă puternică, soluția pare inutilă.
Dacă publicul nu simte tensiunea, nu le va păsa de eliberare.
3. Public țintă vag
„Întreprinderi mici.”
„Startup-uri”.
„Profesionisti.”
Acestea nu sunt audiențe țintă, sunt categorii.
Cu cât ești mai clar despre cine slujești, cu atât propunerea ta devine mai credibilă. Semnalele specifice se concentrează.
4. Caracteristici vorbitoare în loc de rezultate
Caracteristicile descriu ceea ce face produsul dvs. Rezultatele descriu ce se schimbă pentru client.
Oamenii nu investesc în funcții. Ei investesc în rezultate.
Când examinez propunerile, văd adesea explicații tehnice unde ar trebui să fie declarațiile de impact.
5. Încercați prea mult să impresionați
Diapozitivele supra-lustruite, cuvintele la modă și proiecțiile dramatice maschează de obicei incertitudinea mai degrabă decât puterea.
Încrederea se construiește prin claritate, nu prin teatru.
Cele mai puternice argumente pe care le-am văzut au fost simple, concentrate și bazate pe realitate.
Cele mai multe dintre aceste greșeli provin din înțelegerea greșită a scopului unei propuneri de afaceri. Când crezi că scopul este să impresionezi, îl complici prea mult. Când înțelegi că scopul este claritatea și alinierea, totul se strânge în mod natural.
În sfârșit,
Dacă există un lucru pe care l-am învățat despre dezvoltarea unui argument de afaceri, acesta este:
Cel mai mare beneficiar nu este publicul. Este fondatorul.
O prezentare bună nu îi convinge doar pe ceilalți, ci îți acutizează propria gândire. Vă obligă să definiți problema în mod clar, să vă dedicați unui public țintă, să vă exprimați valoarea și să vă confruntați cu ipoteze slabe.
Genul ăsta de compuși de claritate.
Când știi exact ce construiești și de ce contează, deciziile devin mai ușoare.Marketingdevine mai ascuțit. Conversațiile de vânzări devin mai fluide. Alinierea echipei se îmbunătățește. Chiar și dezvoltarea produsului devine mai curată.
Terenul nu este scopul final. Este un exercițiu de compresie.
Îți distilați afacerea în forma sa cea mai esențială și convingătoare. Și, făcând asta, eliminați zgomotul, înăspriți strategia și expuneți ceea ce contează de fapt.
Așadar, dacă dezvoltați o prezentare de afaceri, nu vă concentrați doar pe cum sună.
Concentrează-te pe ceea ce dezvăluie.
Pentru că adevăratul scop al unei propuneri de afaceri nu este doar acela de a asigura investiții sau de a câștiga o afacere.
Este pentru a vă face afacerea mai clară, mai puternică și mai intenționată.