Ο οδικός χάρτης MVP σας έχει 47 χαρακτηριστικά. Είστε πεπεισμένοι ότι κάθε ένα είναι απαραίτητο. Και αυτή η πεποίθηση μάλλον πρόκειται να σκοτώσει τοσας εκκίνηση.
Να τι δεν σας είπε κανείς: σύμφωνα με μια ανάλυση της Pendo των δεδομένων χρήσης σε εκατοντάδες εταιρείες λογισμικού, το 80% των δυνατοτήτων του μέσου προϊόντος χρησιμοποιούνται σπάνια ή ποτέ. Ο Όμιλος Standish βρήκε παρόμοια αποτελέσματα, σημειώνοντας ότι μόνο το 20% των λειτουργιών λογισμικού χρησιμοποιούνται συχνά, ενώ το 50% σχεδόν ποτέ δεν αγγίζονται.
Σκοπεύετε να δημιουργήσετε πέντε φορές περισσότερα από όσα θα ενδιαφέρουν πραγματικά οι χρήστες σας. Αυτό δεν είναι φιλοδοξία. Αυτή είναι μια συνταγή για να ξεπεράσετε τον διάδρομό σας πριν μάθετε κάτι χρήσιμο.
Η μέθοδος "Ένας χρήστης, ένα πρόβλημα" αναστρέφει αυτό το σενάριο. Αντί να ρωτάμε "ποια χαρακτηριστικά πρέπει να δημιουργήσουμε;" ξεκινάτε με μια διαφορετική ερώτηση: «Ποιος είναι το μόνο άτομο για το οποίο λύνω ένα πρόβλημα και ποιο είναι το πιο οδυνηρό πράγμα που μπορώ να του φτιάξω;»
Αυτή η προσέγγιση βοήθησε τους ιδρυτές με τους οποίους συνεργάστηκα να μειώσουν το αρχικό τους εύρος κατά 60% ή περισσότερο, να αποστέλλονται σε εβδομάδες αντί για μήνες και να φτάσουν στην προσαρμογή στην αγορά προϊόντος ενώ είναι ακόμα στο μαύρο.
Γιατί οι περισσότεροι MVP αποτυγχάνουν πριν ξεκινήσουν
Το CB Insights ανέλυσε 431 startups με υποστήριξη VC που έκλεισαν από το 2023. Τα ευρήματα πρέπει να κάνουν κάθε ιδρυτή να σταματήσει. Ενώ το 70% ανέφερε την «εξάντληση μετρητών» ως αιτία θανάτου, αυτό είναι το σύμπτωμα και όχι η ασθένεια. Οι πραγματικοί δολοφόνοι; Κακή προσαρμογή προϊόντος-αγοράς (43%), κακός συγχρονισμός (29%) και μη βιώσιμα οικονομικά στοιχεία μονάδας (19%).
Παρατηρήστε κάτι ενδιαφέρον: αυτές οι εταιρείες συγκέντρωσαν συνολικά 17,5 δισεκατομμύρια δολάρια πριν αποτύχουν. Η μέση εκκίνηση σε αυτό το σύνολο δεδομένων συγκέντρωσε 11 εκατομμύρια δολάρια. Τα χρήματα δεν ήταν το πρόβλημα. Η εστίαση ήταν.
Οι εταιρείες που πέθαναν δεν απέτυχαν επειδή έχτισαν πολύ λίγα. Απέτυχαν γιατί έχτισαν λάθος πράγματα για πάρα πολύ καιρό.
Οι περισσότεροι ιδρυτές αντιμετωπίζουν το MVP τους σαν μια μικρογραφία του πλήρους οράματός τους. Εξετάζουν τον οδικό χάρτη 50 δυνατοτήτων τους και προσπαθούν να συμπιέσουν 25 χαρακτηριστικά σε ένα «ελάχιστο» προϊόν. Αυτό δεν είναι ελάχιστο. Αυτό είναι ακόμα πάρα πολύ.
Ο μέσος MVP χρειάζεται τρεις έως τέσσερις μήνες για να κατασκευαστεί, σύμφωνα με τα στοιχεία του κλάδου. Η Y Combinator και η Techstars ανακάλυψαν ότι οι επιτυχημένες νεοφυείς επιχειρήσεις ξεκινούν συνήθως το πρώτο τους MVP μέσα σε δύο έως τρεις μήνες από την ιδέα. Κάθε επιπλέον δυνατότητα που προσθέτετε σας ωθεί περισσότερο από αυτό το παράθυρο.
Και εδώ είναι η βάναυση αλήθεια: τα δύο τρίτα των αποτυχιών προσαρμογής προϊόντος-αγοράς συμβαίνουν σε εταιρείες αρχικού σταδίου που δεν βρήκαν ποτέ την αγορά τους. Έμειναν από χρόνο και χρήμα ενώ εξακολουθούσαν να ψάχνουν για κάποιον που πραγματικά ήθελε αυτό που έχτιζαν.
Το πλαίσιο: Ένας χρήστης, ένα πρόβλημα
Η μέθοδος Ένας χρήστης, ένα πρόβλημα επιβάλλει ριζική απλότητα, αναγκάζοντάς σας να απαντήσετε σε δύο ερωτήσεις προτού γράψετε μια γραμμή κώδικα.
Ερώτηση 1: Ποιο είναι το ΕΝΑ άτομο;
Όχι «οι millennials που νοιάζονται για τη βιωσιμότητα». Όχι "μικρέςεπιχείρησηιδιοκτήτες." Ένας συγκεκριμένος, πραγματικός άνθρωπος με τον οποίο μπορείτε πραγματικά να μιλήσετε.
Αυτή μπορεί να είναι η Σάρα, μια σόλο λογίστρια στο Ντένβερ που ξοδεύει 12 ώρες την εβδομάδα κυνηγώντας έγγραφα πελατών. Ή ο Μάρκους, ιδιοκτήτης φορτηγού τροφίμων στο Ώστιν, ο οποίος χάνει 400 δολάρια κάθε μήνα επειδή δεν μπορεί να προβλέψει τη ζήτηση συστατικών. Όσο πιο συγκεκριμένο, τόσο το καλύτερο.
Όταν εργάζεστε μευπηρεσίες ανάπτυξης MVP κατά παραγγελία, αυτή η ιδιαιτερότητα χρήστη γίνεται το βόρειο αστέρι σας. Κάθε απόφαση χαρακτηριστικών φιλτράρεται μέσω μιας απλής δοκιμής: λύνει αυτό το πρόβλημα αναζήτησης εγγράφων της Σάρα; Αν όχι, δεν ανήκει στο v1.
Ερώτηση 2: Ποιο είναι το πρόβλημα ΕΝΑ;
Όχι τρία προβλήματα. Όχι ένα σύμπλεγμα σχετικών σημείων πόνου. Ένα πράγμα που κάνει τη ζωή των χρηστών σας μετρήσιμα χειρότερη και που προσπαθούν ενεργά να λύσουν αυτήν τη στιγμή.
Τα καλύτερα προβλήματα μοιράζονται τρία χαρακτηριστικά:
- Συχνότητα: Το πρόβλημα συμβαίνει αρκετά συχνά ώστε να έχει σημασία. Ένα σημείο πόνου που βιώνει κάποιος μία φορά το χρόνο δεν είναι αρκετά επείγον για να χτιστεί.
- Ένταση: Όταν συμβαίνει, πονάει πραγματικά. Χάνουν χρόνο, χρήματα, φήμη ή ύπνο.
- Τρέχουσα προσπάθεια: Αυτοί' προσπαθείτε ήδη να το λύσετε με υπολογιστικά φύλλα, μη αυτόματες διεργασίες ή λύσεις με κολλητική ταινία.
Αν μπορείς να καρφώσεις και τα τρία, έχεις βρει κάτι που αξίζει να χτίσεις.
Πώς να κόψετε πραγματικά το 60% του οδικού σας χάρτη
Αφού προσδιορίσετε έναν χρήστη και ένα πρόβλημα, ήρθε η ώρα να ελέγξετε τη λίστα δυνατοτήτων σας. Αυτό είναι το σημείο όπου οι περισσότεροι ιδρυτές αγχώνονται. Όλα αισθάνονται σημαντικά. Τίποτα δεν φαίνεται να κοπεί.
Ακολουθεί η διαδικασία που λειτουργεί:
Βήμα 1: Καταγράψτε κάθε χαρακτηριστικό που έχετε σχεδιάσει.
Βγάλτε τους όλους έξω. Ενσωματώσεις, πίνακες εργαλείων, συστήματα ειδοποιήσεων, πίνακες διαχείρισης και εργαλεία αναφοράς. Πάντα.
Βήμα 2: Για κάθε δυνατότητα, ρωτήστε: "Μήπως αυτό λύνει άμεσα το One Problem my One User;"
Όχι "θα μπορούσε αυτό να είναι χρήσιμο κάποια μέρα;" Όχι "θα φαινόταν εντυπωσιακό σε ένα demo;" Αντιμετωπίζει άμεσα το βασικό σημείο πόνου που προσδιορίσατε; Ναι ή όχι.
Βήμα 3: Ταξινόμηση σε τρεις κουβάδες.
- Πυρήνας (λύνει άμεσα το Ένα Πρόβλημα)
- Υποστήριξη (κάνει τον Πυρήνα να λειτουργεί καλύτερα)
- Ωραία (όλα τα άλλα)
Να είστε ειλικρινείς. Οι περισσότεροι ιδρυτές ανακαλύπτουν ότι το 70-80% των προγραμματισμένων χαρακτηριστικών τους εμπίπτουν στον κάδο τρία.
Βήμα 4: Αποστολή μόνο των βασικών δυνατοτήτων στο v1.
Η πρώτη σας έκδοση δεν πρέπει να περιλαμβάνει τίποτα από τον κάδο Nice-to-have και ελάχιστα στοιχεία από το Supporting. Εάν δεν μπορείτε να εξηγήσετε με μία πρόταση πώς μια δυνατότητα επιλύει το Ένα Πρόβλημα του One User σας, δεν αποστέλλεται.
Εδώ είναι πώς φαίν��ται αυτό στην πράξη. Ένας ιδρυτής που δημιούργησε μια εφαρμογή προγραμματισμού για προσωπικούς εκπαιδευτές ήρθε σε μένα με αυτήν την αρχική λίστα χαρακτηριστικών:
- Συγχρονισμός ημερολογίου με Google, Apple και Outlook
- Πίνακας ελέγχου διαχείρισης πελατών
- Αυτοματοποιημένες υπενθυμίσεις μέσω SMS και email
- Επεξεργασία πληρωμής
- Παρακολούθηση προόδου για πελάτες
- Κατασκευαστής σχεδίου προπόνησης
- Καταγραφή διατροφής
- Μηνύματα εντός εφαρμογής
- Ενσωμάτωση βιντεοκλήσεων
- Πίνακας ελέγχου Analytics
Μετά την εφαρμογή του φίλτρου Ένας χρήστης, ένα πρόβλημα (Ένας χρήστης: ανεξάρτητος προσωπικός γυμναστής με το όνομα Τζέικ που χάνει πελάτες επειδή ξεχνούν τα ραντεβού. Ένα πρόβλημα: χαμένες συνεδρίες λόγω σύγχυσης προγραμματισμού), το v1 έγινε:
- Απλό ημερολόγιο με κράτηση συνεδρίας
- Αυτοματοποιημένη υπενθύμιση SMS 24 ώρες πριν
Αυτό είναι. Δύο χαρακτηριστικά. Το MVP αποστέλλεται σε έξι εβδομάδες. Ο Τζέικ το δοκίμασε με τους πραγματικούς πελάτες του. Οι χαμένες συνεδρίες μειώθηκαν κατά 40%. Μόνο τότε ο ιδρυτής άρχισε να προσθέτει χαρακτηριστικά, με γνώμονα τα πραγματικά δεδομένα χρήσης και όχι από εικασίες.
The Psychology Trap: Why Founders Over-Build
Η κατανόηση του γιατί υπερβάλλουμε το πεδίο εφαρμογής βοηθά στην αποτροπή του. Τρεις ψυχολογικές δυνάμεις εργάζονται ενάντια στους ιδρυτές:
Η ψευδαίσθηση της ανταγωνιστικότητας. Βλέπετε ανταγωνιστές με προϊόντα πλούσια σε χαρακτηριστικά και υποθέτετε ότι πρέπει να τους ταιριάξετε. Αλλά αυτές οι δυνατότητες δημιουργήθηκαν με την πάροδο των ετών, χρηματοδοτούμενες από έσοδα που δεν έχετε ακόμη. Το να ανταγωνίζεσαι σε χαρακτηριστικά στη σκηνή του MVP είναι σαν ένας μαθητής γυμνασίου που προσπαθεί να ξεπεράσει έναν επαγγελματία αθλητή. Διαφορετική κατηγορία βάρους, διαφορετικό παιχνίδι.
Ο ΕπενδυτήςΒήμαΠαραμόρφωση. Έχετε πει στους επενδυτές για το μεγάλο σας όραμα. Τώρα νιώθεις ότι πρέπει να χτίσεις τα πάντα για να επικυρώσεις την πίστη τους σε σένα. Αλλά οι καλοί επενδυτές γνωρίζουν τη διαφορά μεταξύ vision και v1. Ποντάρουν στην ικανότητά σας να μαθαίνετε και να προσαρμόζεστε, όχι στην ικανότητά σας να στείλετε ένα πλήρες προϊόν την πρώτη μέρα.
Ο Φόβος της Μικρότητας. Ένας MVP δύο χαρακτηριστικών αισθάνεται ντροπιαστικός. Φαίνεται πολύ απλό για να το πάρουμε στα σοβαρά. Αλλά το Dropbox επικύρωσε ολόκληρη την ιδέα του με ένα βίντεο πριν κατασκευάσει οτιδήποτε. Το buffer κυκλοφόρησε με μια σελίδα προορισμού και έναν πίνακα τιμών. Η Zappos ξεκίνησε αγοράζοντας χειροκίνητα παπούτσια από καταστήματα και στέλνοντάς τα στους πελάτες. Οι μικρές πρώτες εκδόσεις είναι ένα χαρακτηριστικό, όχι ένα σφάλμα.
The Validation Loop: What Happens After You Ship
Η περικοπή του πεδίου εφαρμογής σας δεν είναι το τέλος. Είναι η αρχή ενός κύκλου μάθησης που πραγματικά λειτουργεί.
Με ένα εστιασμένο MVP, μπορείτε να ξεκινήσετε σε οκτώ έως δώδεκα εβδομάδες και όχι σε έξι μήνες. Ότι ενώσεις πλεονέκτημα ταχύτητας. Αρχίζετε να συλλέγετε πραγματικά δεδομένα χρήστη ενώ οι ανταγωνιστές εξακολουθούν να διαφωνούν σχετικά με το ποιες δυνατότητες να συμπεριλάβουν στο έγγραφο προδιαγραφών τους.
Ο βρόχος επικύρωσης μοιάζει με αυτό:
- Αποστείλετε τις βασικές λειτουργίες σας σε μια μικρή ομάδα χρηστών που ταιριάζουν με το προφίλ σας ενός χρήστη.
- Προσέξτε τι κάνουν πραγματικά. Όχι αυτό που λένε ότι θα κάνουν. Αυτό που κάνουν στην πραγματικότητα.
- Μετρήστε τη μέτρηση του προβλήματος. Εάν επιλύετε "χαμένες συναντήσεις", παρακολουθήστε το ποσοστό χαμένων ραντεβού. Εάν λύνετε το "χαμένο χρόνο στη μη αυτόματη εισαγωγή δεδομένων", μετρήστε τις ώρες που έχουν αποθηκευτεί.
- Επαναλάβετε με βάση τη συμπεριφορά. Προσθέστε λειτουργίες μόνο όταν οι χρήστες αποδείξουν ότι έχουν μεγιστοποιήσει την αξία αυτού ��ου έχετε ήδη δημιουργήσει.
Αυτή η προσέγγιση αποτρέπει το πιο ακριβό λάθος στη δημιουργία startup: επενδύοντας μήνες σε λειτουργίες που κανείς δεν χρησιμοποιεί.
Πραγματικοί αριθμοί: Τι σώζει στην πραγματικότητα το εύρος κοπής
Ας γίνουμε συγκεκριμένοι για τα μαθηματικά.
Ένα τυπικό MVP με 15-20 χαρακτηριστικά διαρκεί τέσσερις έως έξι μήνες και κοστίζει $50.000-$150.000, ανάλογα με τη σύνθεση της ομάδας και την τοποθεσία. Ένα εστιασμένο MVP με τρία έως πέντε βασικά χαρακτηριστικά διαρκεί έξι έως δώδεκα εβδομάδες και κοστίζει $15.000-$40.000.
Αυτό δεν είναι απλώς μια εξοικονόμηση κόστους. Είναι μια εξοικονόμηση χρόνου που σας δίνει τρεις έως τέσσερις επιπλέον μήνες διαδρόμου για επανάληψη,μάρκετινγκ, και την εύρεση προσαρμογής προϊόντος στην αγορά.
Σκεφτείτε το κόστος ευκαιρίας. Εάν αφιερώσετε έξι μήνες για να χτίσετε προτού μάθετε εάν κάποιος θέλει το προϊόν σας και η απάντηση αποδειχθεί «όχι», έχετε χάσει μισό χρόνο και το μεγαλύτερο μέρος του αρχικού σας κεφαλαίου. Εάν αφιερώσετε οκτώ εβδομάδες για να χτίσετε και μάθετε το ίδιο μάθημα, έχετε ακόμα χρόνο και χρήμα για να περιστρέψετε.
Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που επιβιώνουν είναι αυτές που μπορούν να εκτελέσουν πολλαπλούς κύκλους μάθησης πριν ξεμείνουν από μετρητά. Το εύρος κοπής δεν αφορά την κατασκευή λιγότερων. Έχει να κάνει με το να μαθαίνεις πιο γρήγορα.
Σημάδια ότι έχετε κόψει πάρα πολύ (και πώς να το διορθώσετε)
Υπάρχει διαφορά μεταξύ της πειθαρχημένης εστίασης και της αποστολής κάτι άχρηστου. Δείτε πώς μπορείτε να καταλάβετε αν το παρακάνατε:
Ο MVP σας δεν προσφέρει μια ολοκληρωμένη εμπειρία. Οι χρήστες θα πρέπει να μπορούν να μεταβούν από το "Έχω αυτό το πρόβλημα" στο "Αυτό ��ο πρόβλημα έχει λυθεί" χωρίς να εγκαταλείψουν το προϊόν σας. Εάν η εφαρμογή προγραμματισμού σας επιτρέπει στους χρήστες να κάνουν κράτηση για ραντεβού αλλά να μην λαμβάνουν επιβεβαιώσεις, έχετε προχωρήσει πολύ. Ο στόχος είναι ένας πλήρης βρόχος, όσο μικρός κι αν είναι. Ένας χρήστης πρέπει να αισθάνεται ότι πέτυχε κάτι πραγματικό.
Οι χρήστες δεν μπορούν να καταλάβουν τι προσφέρετε. Εάν η λύση του One Problem απαιτεί μια εξήγηση 10 λεπτών, είτε έχετε κόψει το υποστηρικτικό πλαίσιο που ήταν πραγματικά απαραίτητο είτε το One Problem σας δεν ήταν αρκετά εστιασμένο. Οι καλύτεροι MVP είναι αυτονόητοι. Ένας νέος χρήστης θα πρέπει να καταλάβει τι λαμβάνει μέσα σε 30 δευτερόλεπτα.
Δεν μαθαίνεις τίποτα. Το θέμα της αποστολής είναι η συλλογή δεδομένων. Εάν το MVP σας είναι τόσο περιορισμένο που οι χρήστες αναπηδούν προτού σας δώσουν χρήσιμα σήματα, πρέπει να προσθέσετε αρκετά για να τους κρατήσετε αφοσιωμένους. Θυμηθείτε: ένας MVP που κανείς δεν χρησιμοποιεί δεν σας διδάσκει τίποτα. Χρειάζεστε αρκετή λειτουργικότητα για να δημιουργήσετε ουσιαστική συμπεριφορά.
Η «λύση» σας δημιουργεί νέα προβλήματα. Μερικές φορές, οι λειτουργίες κοπής μεταφέρουν τη δουλειά πίσω στο χρήστη με απογοητευτικούς τρόπους. Εάν η βελτιωμένη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς απαιτεί από τους πελάτες να υπολογίζουν με μη αυτόματο τρόπο το κόστος αποστολής, έχετε ανταλλάξει την πολυπλοκότητά σας με τον πονοκέφαλό τους. Αυτό δεν είναι μινιμαλισμός. είναι τεμπελιά.
Η επιδιόρθωση και στις τρεις περιπτώσεις είναι η ίδια: προσθέστε ξανά τις ελάχιστες λειτουργίες που απαιτούνται για την ολοκλήρωση της εμπειρίας και μετά σταματήστε. Μην χρησιμοποιείτε αυτά τα ζητήματα ως δικαιολογία για να επαναφέρετε ολόκληρη τη λίστα επιθυμιών σας.
Πριν ολοκληρώσετε τη διαδικασία, εάν ποτέ χρειαστεί να αναζητήσετε γρήγορα κάποιον στο διαδίκτυο, αυτό τογρήγορος ανιχνευτής ανθρώπων Ο οδηγός εξηγεί τους πιο αξιόπιστους τρόπους για τον ασφαλή εντοπισμό των δημόσιων πληροφοριών.
Ξεκινώντας: Το 24ωρο σχέδιο δράσης σας
Εάν έχετε διαβάσει μέχρι εδώ, πιθανότατα βρίσκεστε σε μια λίστα χαρακτηριστικών που είναι πολύ μεγάλη. Δείτε τι πρέπει να κάνετε τις επόμενες 24 ώρες:
- Προσδιορίστε έναν χρήστη σας. Γράψτε ένα συγκεκριμένο όνομα (πραγματικό ή επινοημένο), τη δουλειά τους, τις καθημερινές απογοητεύσεις τους και πώς φαίνεται η επιτυχία για αυτούς.
- Προσδιορίστε το ένα πρόβλημά σας. Συμπληρώστε αυτήν την πρόταση: "Κάθε εβδομάδα, [Ένας Χρήστης] χάνει [χρόνο/χρήματα/ευκαιρία] επειδή [συγκεκριμένο πρόβλημα]." Εάν δεν μπορείτε να υπολογίσετε την απώλεια, δεν έχετε βρει ένα αρκετά επώδυνο πρόβλημα.
- Ελέγξτε τα χαρακτηριστικά σας. Επισημάνετε κάθε προγραμματισμένη λειτουργία ως Βασικό, Υποστηρικτικό ή Καλό, χρησιμοποιώντας τις παραπάνω ερωτήσεις φίλτρου.
- Ορίστε μια προθεσμία. Επιλέξτε μια ημερομηνία κυκλοφορίας που διαρκεί οκτώ έως δώδεκα εβδομάδες. Εργαστείτε προς τα πίσω από εκεί για να προσδιορίσετε τι είναι πραγματικά εφικτό.
- Μιλήστε με πέντε άτομα που ταιριάζουν στον One User σας. Πριν δημιουργήσετε οτιδήποτε άλλο, επιβεβαιώστε ότι το One Problem σας είναι πραγματικό και ότι οι Βασικές λειτουργίες σας θα το λύσουν.
Τα καλύτερα MVP δεν είναι μικρές εκδόσεις μεγάλων προϊόντων. Είναι ολοκληρωμένες λύσεις σε συγκεκριμένα προβλήματα. Όταν επικεντρωθείτε σε αυτό, όλα τα άλλα γίνονται πιο ξεκάθαρα: τι να δημιουργήσετε στη συνέχεια, πώς να το προωθήσετε, ποιον να προσλάβετε, ποιες μετρήσεις έχουν σημασία.
Το να κόψετε το 60% του οδικού σας χάρτη ακούγεται επώδυνο. Αλλά βλέποντας την startup σας να πεθαίνει επειδή δημιουργήσατε χαρακτηριστικά που κανείς δεν χρησιμοποίησε; Αυτός είναι ο πραγματικός πόνος που προσπαθείτε να αποφύγετε.
Ξεκινήστε από μικρό. Μείνετε συγκεντρωμένοι. Στείλτε κάτι που λύνει ένα πρόβλημα για ένα άτομο καλύτερα από οτιδήποτε άλλο στην αγορά.
Έτσι επιβιώνεις αρκετά για να χτίσεις όλα τα άλλα.